Chi è il pollo? La strategia negoziale di Tsipras

Chi è il pollo? La strategia negoziale di Tsipras e la teoria dei giochi

Il primo ministro greco ha sbagliato tutto. Indire il referendum senza prima minacciare di farlo gli ha precluso la possibilità di ottenere un’offerta migliore dai creditori internazionali.
di Matteo Faini

Scopo primario del referendum greco di domenica 5 luglio, a detta del primo ministro Alexis Tsipras, era quello di aumentare il potere negoziale del suo governo al tavolo con i creditori.

Forte di un chiaro mandato popolare, Tsipras deve aver pensato, sarebbe risultato piú facile ottenere un accordo piú favorevole alla Grecia. Non conosciamo ancora esito e conseguenze delle trattative, ma possiamo già dire che l’aver indetto a sorpresa il referendum è stato un grave errore negoziale da parte di Tsipras.

L’errore non sta nell’aver indetto il referendum, per quanto azzardato. Ma nell’averlo indetto a sorpresa, senza prima minacciare di farlo nel caso in cui le richieste di Atene non fossero state accolte.

Utilizzando qualche concetto base di teoria dei giochi - esperimento più che appropriato, visto che l’ex ministro delle Finanze Yanis Varoufakis è un esperto in materia – riflettiamo su cosa il governo greco avrebbe potuto fare anziché indire il referendum a sorpresa.

Immaginiamo che Tsipras si fosse presentato con un piano di riforme in cambio di aiuti, sostenendo che si trattava dell’offerta piú avanzata che il suo mandato popolare gli consentiva di fare. Se i creditori non avessero accettato il piano, Tsipras avrebbe potuto sfidarli pubblicamente a presentarne al popolo greco uno alternativo, che lui avrebbe poi sottoposto a referendum.

La distinzione tra questa strategia e quanto fatto da Tsipras puó sembrare sottile, ma è importante. Se Tsipras avesse fatto quanto suggerito, avrebbe messo in pratica due concetti chiave della teoria dei giochi.

Il primo è ció che il premio Nobel Thomas Schelling chiama “the threat that leaves something to chance”, ossia la minaccia che lascia che qualcosa sia deciso dal caso. Quando due parti negoziano sull’orlo di una catastrofe, in situazioni dette di brinkmanship, Schelling suggerisce di minacciare di fare qualcosa su cui poi non avremmo piú pieno controllo. Per evitare la possibilità di una catastrofe, l’avversario sarebbe piú incline ad accettare le nostre proposte.

Il secondo concetto chiave è il gioco del pollo: due giovani scapestrati fanno una prova di coraggio giudando due macchine in direzione l’una dell’altra. Il primo che gira é un pollo e perderà la faccia agli occhi degli amici, mentre l’altro uscirà vincitore dalla prova di coraggio. Se entrambi girano, la sfida sarà nulla. Se nessuno dei due gira, le due macchine si scontreranno, con conseguenze catastrofiche.

Vincere al gioco del pollo significa indurre il nostro avversario a girare mentre noi andiamo dritti. Ci sono due modi per farlo. Il primo, meno efficace, è cercare di convincere l’avversario che siamo irrazionali o comunque disposti a pagare qualsiasi conseguenza pur di non perdere la faccia. Si deve far credere all’altro che teniamo a tal punto al nostro onore da preferire andare dritto in ogni caso, anche a costo di uno scontro frontale: se l’altro non è irrazionale o interessato all’onore quanto noi, girerà per evitare lo scenario piú catastrofico. Il secondo modo di vincere è di bloccare lo sterzo, comunicandolo all’avversario. Poiché noi non possiamo fare altro che andare dritto, l’avversario razionalmente preferirà girare ed essere il pollo piuttosto che fare un incidente. In questo caso, l’avere un’opzione in meno al tavolo negoziale è un vantaggio. Non avendo noi alternative, l’avversario non potrà spingerci a fare quanto non vogliamo, e dovrà adattarsi.

Per Tsipras, minacciare il referendum avrebbe voluto dire minacciare di perdere il controllo della trattativa se le sue richieste non fossero state esaudite, lasciando che l’esito della trattativa stessa fosse deciso dal popolo greco. Il premier avrebbe metaforicamente bloccato il proprio sterzo e minacciato di portare i creditori lungo un crinale che poteva condurre alla catastrofe per entrambi.

A questo punto i creditori si sarebbero trovati di fronte a due scelte: accettare l’offerta di Tsipras o rifiutarla e fare una controproposta da sottoporre a referendum. Nel caso di controproposta, l’incentivo per i creditori sarebbe stato comunque quello di fare piú concessioni, per aumentare la probabilità che gli elettori greci l’approvassero. Tsipras, nel frattempo, avrebbe potuto fare appello alla dignità del popolo, facendo cosí capire che i greci sarebbero stati disposti a rifiutare l’offerta dei creditori se giudicata inadeguata, costi quel che costi. Messi di fronte a una macchina in corsa, con un guidatore senza pieno controllo dello sterzo e di dubbia razionalità, i creditori avrebbero fatto il possibile per evitare la catastrofe.

Tsipras invece ha sbagliato su tutta la linea. Non avendo minacciato il referendum, non ha indotto i creditori a fare un’offerta piú vantaggiosa. Una volta che il referendum era stato fissato ha sí giocato la carta della dignità, ma si è sforzato di rassicurare i votanti minimizzando le conseguenze del no: la Grecia non sarebbe uscita dall’euro, avrebbe ottenuto condizioni migliori e le banche avrebbero riaperto. Il referendum ha finito cosí per irritare ancor piú i creditori, rafforzando la posizione di chi, come il ministro delle Finanze tedesco Schäuble, sostiene che sia preferibile far uscire la Grecia dall’euro piuttosto che fare troppe concessioni e violare le regole alla base della moneta unica.

Anziché utilizzare la minaccia del referendum come ultimatum ai creditori, è Tsipras che si trova ora di fronte a un ultimatum. Quale che sia la nostra opinione sulla bontà delle proposte politiche del premier greco, in quanto a capacità negoziale questi si è rivelato un dilettante allo sbaraglio.

A meno che non si trovi una soluzione all’ultimo minuto, a pagare le conseguenze della sua insipienza sarà in prima misura il popolo greco, in seconda battuta il resto d’Europa.

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